Se disséssemos que o mercado imobiliário estagnou e que ele continua o mesmo que há 20 anos, certamente as estratégias de vendas e marketing não precisariam de uma repaginada.
Entretanto, assim como em qualquer outro departamento, o mercado de imóveis passou por transformações e o comportamento e o perfil do cliente também mudou.
Para manter a competitividade e conseguir atender esse novo consumidor imobiliário, as empresas precisam se adaptar e realizar mudanças dentro dos seus processos. E devem fazer isso com urgência.
Você sabe qual é o perfil do novo consumidor imobiliário e por que o seu comportamento de compra mudou? Se a resposta for não, continue lendo o post para descobrir mais sobre esse novo perfil e como preparar a sua empresa para atendê-lo.
Boa leitura!
Mudanças devido à pandemia
Ao longo dos anos, o perfil do consumidor mudou em todos os setores da economia. Com a pandemia do coronavírus essas mudanças só se intensificaram, o que obrigou centenas de empresas a se adaptarem e repensarem as estratégias de marketing para continuar vendendo.
Se antes o consumidor se dirigia até uma loja física para ver um produto, falar com o vendedor ou comprar uma mercadoria, hoje ele não pode mais fazer isso com tanta facilidade. Isso porque desde o início da pandemia foi preciso se prevenir contra a doença e cumprir com todas as restrições de distanciamento social.
Antes da pandemia, no primeiro semestre de 2020, existiam no Brasil 41 milhões de e-consumidores, segundo relatório da Ebit/Nielsen, maior plataforma de opinião de consumidores do país. Após o surgimento da doença esse número saltou para 48,3 milhões, indicando que 7,3 milhões de novos consumidores adotaram o hábito de comprar pela internet.
Assim como os outros setores, o mercado de imóveis também foi impactado pela pandemia. As empresas desse nicho precisam se reformular o quanto antes para se manterem ativas, atender o novo consumidor imobiliário, inclusive aproveitar melhor as oportunidades.
Evolução no comportamento de compra de imóveis
Antigamente, o processo de compra de um imóvel acontecia da seguinte forma: o cliente se dirigia até a imobiliária para agendar uma visita, e só após fazer várias visitações conversava com o corretor de imóveis para analisar as propostas e fazer uma oferta.
Ou seja, o comportamento dele se baseava a partir de estratégias de marketing tradicionais da empresa como panfletos, rádio ou televisão, como também indicações de amigos e o próprio discurso do vendedor.
Entretanto, isso mudou drasticamente conforme as pessoas começaram a ter mais acesso à internet. Hoje as avaliações presenciais, indicações e bate papo com o corretor de imóveis continuam sendo importantes nas vendas? Sim! Mas não é apenas isso que vai fazer o cliente fechar a compra.
Como pode obter dados e informações a respeito de vários imóveis ao mesmo tempo, e em poucos clientes, o consumidor está melhor informado sobre outras ofertas e mais exigente. O que significa que a sua postura de compra já não se baseia no que as outras pessoas querem que ele pense, mas no que ele realmente quer e precisa.
A era digital e a importância de monitorar as operações
A era digital expandiu horizontes e trouxe consigo novas oportunidades de se relacionar, apresentar ofertas e otimizar transações imobiliárias. A empresa que quer se sobressair precisa buscar maior interatividade por meio de aplicativos e dispositivos móveis a fim de melhorar a experiência de compra do consumidor.
Para isso, deve disponibilizar ofertas na internet e manter o contato mais próximo com o cliente, como também tornar o processo de compra e venda mais seguro e ágil com a assinatura eletrônica.
Segundo a Cuponation, plataforma internacional de estatísticas, 59% da população mundial esteve conectada à internet em abril de 2020. Esse indicador mostra que 4.57 bilhões de usuários têm usado mais a rede durante a pandemia, e que esse acesso tem contribuído para mudar o perfil do cliente e fazer aumentar a procura por imóveis e o consumo.
Com tantas pessoas conectadas, não fica difícil compreender a importância de modernizar as operações e migrar para a rede. Afinal, a internet está concentrando uma fatia grande de consumidores, e proporcionando inúmeras oportunidades de vendas.
Perfil do consumidor do setor de imóveis: o que mudou?
De acordo com um levantamento feito pelo portal imobiliário Imovelweb, o perfil do consumidor apresentou mudanças significativas em 2020.
Para ter ideia, em setembro de 2019, 47% das pessoas optaram por alugar um imóvel enquanto 53% preferiram a compra. Já em setembro de 2020, 63% das pessoas se mostraram mais interessadas em comprar do que necessariamente alugar (37%).
Os fatores que mais contribuíram para essa mudança — além do acesso à internet —, estão associados à queda da taxa Selic, que proporcionou juros mais baixos para empréstimos e investimentos. E o crédito imobiliário, que subiu 22,6% com recurso da poupança.
Como a expectativa é que a taxa de juros básica encerre 2021 em 3,45%, e como ainda não há previsão de quando a pandemia vai acabar, tudo indica que o novo consumidor imobiliário se mantenha motivado em pesquisar e comprar imóveis.
Como preparar a sua empresa para atender o novo cliente
Agora que você já sabe por que o comportamento de compra do novo cliente mudou, veja como preparar a sua empresa para atender o novo consumidor imobiliário por meio de 5 dicas rápidas:
1- Use canais de atendimento online para agilizar as respostas: WhatsApp, chat virtual, entre outros. Não dependa apenas do telefone e e-mail para se comunicar com o seu cliente. Ofereça outros canais de contato para ele esclarecer todas as dúvidas.
2- Utilize uma linguagem simples e objetiva: uma linguagem muito formal pode tornar o relacionamento com o cliente frio e distante. Para uma comunicação leve, e para deixá-lo mais propenso a fechar negócio, mantenha uma linguagem adequada e que seja de fácil compreensão.
3- Tenha flexibilidade na negociação: se você quer melhorar o atendimento e aumentar a chance de fechar negócio, não deixe de ter flexibilidade. O cliente realmente quer concretizar a locação ou compra e caberá a você oferecer uma alternativa que torne a negociação lucrativa para todos.
4- Escute o cliente: o comportamento de compra do cliente já não se baseia no marketing tradicional, bate papo com o corretor e indicações. Ele quer ser ouvido e quer que você o ajude a encontrar um imóvel que atende todas as suas necessidades.
5- Invista na assinatura eletrônica para otimizar transações imobiliárias: processos muito demorados podem frustrar o cliente e desmotivá-lo a fechar negócio. Assim sendo, invista na assinatura eletrônica para acelerar a assinatura dos documentos e otimizar o contrato de compra e venda.
Gostou do tema? Então leia nosso artigo «Mercado imobiliário: como estruturar um processo de vendas 100% digital?» e descubra como otimizar as vendas dos seus imóveis.
